¿Cómo incrementamos la cartera de clientes de un agente de Seguros en un 800%?

Caso de estudio desarrollado en los últimos 12 años

¡No nos guardamos nada!

Diagnóstico del despacho de Seguros en 2009.

Crónica de la tormenta perfecta.

Bien dicen que los problemas no vienen solos, al contrario, llegan en cascada.

Pareciera un contagio masivo.

Así es como encontramos el Despacho de Seguros en el año 2009.

A continuación te detallamos algunos de los factores más nocivos que encontramos. ¿Te identificas con alguno?

 

1. Todos los huevos en una sola canasta.

 

Desde 2001 hasta el 2009 la estrategia del Despacho se había centrado en la venta de Seguros de Gastos Médicos para Grupos. Esto se traduce en el 80% de sus ventas, y por ende de sus ingresos, venía de 3 grandes empresas a las cuales les administraban los seguros de gastos médicos de sus empleados. Durante 8 años el despacho tenía crecimientos sostenidos y en cierta manera vivía en una zona de confort. Mientras no hubiera cambios drásticos todo se reducía a coser y cantar. Sin embargo…

La secuencia de eventos desafortunados comenzó a finales del 2008. Recordemos que fue un año muy complicado económicamente a raíz de la burbuja inmobiliaria. Esto derivó en que una de esas organizaciones, cliente de seguros de grupo, modificó su plan de prestaciones.

De un momento a otro eliminó el plan de Seguro de Gastos Médicos Privado para sus trabajadores. Esto fue un impacto importante para el despacho: al menos el 25% de los ingresos desaparecían en un parpadeo.

No tardó mucho tiempo para que las otras dos empresas sucumbieran ante el tsunami. Una de ellas tuvo que cerrar y la otra despidió al director de recursos humanos que era quien apoyaba la contratación de los Seguros. En cuestión de 6 meses el Despacho perdió el 80% de sus clientes. Quedaron solo los planes de Seguro de Gastos Médicos Individuales que ascendían a 100 pólizas aproximadamente.

 

2. Carezco de una estrategia de marketing digital.

Hay una frase en inglés que resume lo que hemos descrito: shit happens.

Claro, es común que las condiciones económicas cambien.

No tenemos el control de múltiples variables. Y justo esto fue lo que pasó al despacho de Seguros.

De hecho muchos negocios, emprendimientos que se percibían sólidos tuvieron que cerrar. Y una de las principales razones por las que esto sucedió es que los tomó desprevenidos, sin un plan B y sobre todo sumamente alejados de la revolución que se venía gestando: el marketing digital. Así es que muchos dueños de negocio no tenían en el radar incursionar en estos canales, mucho menos invertir en contratar un equipo o al menos una persona encargada de este área. Hoy día, 2021, sería imperdonable para un agente de seguros no contemplar en su presupuesto anual una partida destinada a marketing digital.

¿Eres agente de seguros y te identificas con uno de estos puntos? Es hora de que hablemos 

N

1. Te es difícil prospectar de la manera tradicional, a través de conocidos, amigos y familiares.

N

2. No cuentas con un estrategia de marketing digital.

N

3. Careces de un CRM que te ayude a administrar tus potenciales clientes.

N

4. Te gustaría comenzar a hacer esfuerzos digitales pero no sabes por donde comenzar.

N

5. Tu negocio depende de una cartera de clientes reducida o la mayoría la tienes en pólizas de grupo. ¡Es tiempo de diversificar!

¿Cómo convencimos al dueño del despacho de seguros a contratarnos?

Si aún tienes dudas necesitas leer esto 

Hay 3 objeciones principales al momento de elegir una agencia de marketing digital.

 

El caso del agente de seguros no fue la excepción. A continuación te mencionamos cómo puedes quitarte esas telarañas de los ojos que te impiden observar con claridad los grandes beneficios que podrás obtener:

 

1. ¿Cómo boicotear la desconfianza?

Hay un camino para poder confiar en cualquier persona u organización que te brinda un servicio. Se llama recomendación. Y esta palabra es muy poderosa ya que engloba una serie de factores como buen trato, atención personalizada, resultados obtenidos, capacidad de respuesta, experiencia en el ramo etc… En otros tiempos se le decía “contar con credenciales”.

Cuando nos acercamos al agente de seguros mostramos un par de casos de éxito en el mundo financiero. Revelamos lo que podíamos hacer implementando una metodología de marketing digital robusta que involucrara cada una de las fases del proceso: adquisición, activación, retención, revenue y referral.

Te invitamos a seguir leyendo para que descubras, a partir del testimonio del agente de seguros, lo que podemos hacer por ti.

 

2. ¿Cuánto es demasiada inversión?

 

Te vamos a hablar en tu lenguaje. ¿Te ha pasado que un cliente de seguros te pide bajar el deducible y/o el plan de suma asegurada para reducir la prima anual? ¿Qué pasa cuándo le haces caso al cliente y justo al mes de haber disminuido la protección se le presenta una situación de enfermedad grave que demandará todos los recursos disponibles? Pues algo similar sucede con la inversión que haces al implementar una estrategia de marketing digital. El equipo que nosotros te proponemos es multidisciplinario.

Es decir, cada uno de los integrantes es especialista en un área: SEO posicionamiento en buscadores, redactor, programador, experto en campañas de pago por clic como google adwords y facebook ads, community manager para administrar redes sociales, responsable de email marketing, estratega etc… Si nosotros eliminamos algunos de estos servicios en aras de disminuir la iguala mensual que tú pagas sin duda la estrategia no podrá ejecutarse integralmente. (nosotros te generamos resultados, en combinación con todo esto, es un sistema, somos integrales. Es una suma de esfuerzos que garantizar los resultados.) 

 

3. ¿Es necesario cultivar la paciencia? ¿Cuándo comienzo a ver resultados?

¿Has escuchado hablar del efecto compuesto?

 

En palabras muy breves: una bola de nieve comenzó siendo una minúscula partícula antes de alcanzar su máximo tamaño. Creemos que no hay mejor ejemplo para explicar cómo funciona la implementación de una estrategia de marketing digital.

Por lo tanto es importante considerar que para ser testigo del crecimiento exponencial de tus ventas será necesario acudir a la paciencia. Ojo, no estamos diciendo que después de 5 años es cuando verás plasmado el resultado. Significa que habrá momentos que pareciera que no hay un incremento, no obstante la maquinaria sigue operando, garantía real del trabajo realizado.

En el caso del agente de seguros te compartimos que llevamos trabajando más de 12 años. En todo este tiempo hemos superado crisis financieras, competencias feroces de aseguradoras que invierten millones de pesos en publicidad, cambios en los algoritmos y en lineamientos de google y de facebook, modificaciones en los hábitos de consumo y actualmente sorteando de forma positiva la pandemia.

sales funnel

Ocho meses después de haber comenzado logramos un crecimiento de 100% en la cartera de clientes

¿Cómo lo hicimos?

●  Estrategia enfocada en el usuario.

●  Construimos marca personal: el agente brilla con luz propia.

●  El marketing de contenidos como eje central de los esfuerzos.

●  Especial énfasis en email marketing. 

●  Construcción de un funnel propio con cada una de las etapas del viaje del prospecto.

●  Crm como herramienta clave y no solo de adorno.

●  Reducción de inversión en anuncios pagados y armado de equipo de marketing digital multidisciplinario. 

Quiero conocer resultados tangibles del agente de Seguros

1. En el 2009 contábamos con 100 pólizas individuales de seguro de gastos médicos mayores, en el 2021 contamos con más de 900.

2. La adquisición de clientes se hace a través de esfuerzos orgánicos en un 80%, es decir, la inversión en pauta publicitaria es mínima.

3. En el 2009 necesitábamos 100 contactos para poder vender una póliza de seguro de gastos médicos. En el 2021 solo 20.

4. Incrementamos la venta de seguro de vida en un 40% y la de planes de ahorro para el retiro en un 400% en tan solo dos años.

 

Luis Mejía

Luis Mejía

Lic. Administración de Empresas

Marketing de contenidos | Inbound Marketing | Growth Hacking

Ayudo a dueños de negocio, empresarios, equipos de marketing y profesionales de la industria de servicios a generar demanda calificada de prospectos y acompañarlos en su camino hasta convertirse en clientes.

Yoshie Yamamoto Z

Yoshie Yamamoto Z

Founder en De Grandes Empresarios

Creo crecimeinto exponencial para empresas, generando leads de calidad y campañas publicitarias (Facebook Ads y Google Ads) que generan un ROI de 2X-20X.

Mi misión es ayudar a empresarios y emprendedores a expandir sus negocios con estrategias de marketing. digital.

Tobaji Makita

Tobaji Makita

Lic. Mercadotecnia y Publicidad

Máster Administración de Empresas

Digital Account Manager | Project Manager

Soporte y seguimiento en el desarrollo de estrategias y cumplimiento de objetivos de cada uno de nuestros clientes.

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